ステップメールとは、あらかじめセットしておいたメールを、事前に設定したスケジュールの順番で配信していくメールマーケティング手法です。
登録したユーザー毎に、決められた順番でメールを自動で配信することができるので、ビジネスを自動化することができます。

しかし、ステップメールを作りたいが、どんな構成でメールを書いたら良いのか分からない...という悩みは多いです。
なのでこの記事では、高い効果を出せるステップメールの作り方・構成方法について、具体的な手順を紹介します。

なお、ステップメールを配信するには、メール配信システムが必要となってきますが、一般的なメール配信システムでも活用できる内容で紹介していきます。

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効果のあるステップメールを構成するための７つの手順

ステップメールを使うことで、「自動化ができる」「順序立てて説明ができる」「ファンを育成できる」などの効果が期待できます。

高い効果を出すためにはステップメールを構成するための手順について紹介します。

手順１:メール配信の対象を決める

最初に、今から構築するステップメールの配信対象を決めます。例えば、Aという商品を購入したユーザー向け、会社概要資料請求したユーザー向け、などと配信の対象を決めます。

注意点として、細かく分類し過ぎないようにしてください。細かく分類し過ぎてしまうと、ステップメールに修正が発生した時のメンテナンスが煩雑になり、古い情報のメールを送ってしまうミスが発生します。

手順２:ステップメール配信の目的を明確にする

ステップメールを送ったユーザーにどうリアクションして欲しいのか？目的を明確にします。ステップメールの目的は、大きく分けて２つあります。

１つめは、ユーザーに対するフォローアップです。商品・サービスを申し込んだユーザーに対し、提供方法に関してや、その後のフォローにステップメールを使うことで、カスタマーサポートを自動化することができます。

２つめは、商品・サービスのセールスです。ステップメールでセールスのメールを配信することで、自動的に売上が上がる仕組みを構築することができます。 セールスが目的の場合は、どの商品・サービスを売りたいのかを決めます。

１つのステップメールで、フォローアップとセールスを盛り込んでもOKです。 ただし、その場合の注意点として、ユーザーとの信頼関係がない状態で売り込むのはNGです。 フォローアップのメールでユーザーとの信頼関係を構築した後に、売り込むようにしてください。 目安として、１０通のステップメールを配信する場合は、フォローアップで７通、セールスで３通とすると良いでしょう。

手順３:メール配信数を決める

ステップメールでメールを何通送るかを決めます。何通送らないといけないというルールはないですが、目安として７通～１０通にまとめることが多いです。

ポイントは接触頻度を上げることです。信頼関係を構築するためにするコツとして、濃厚な一回より、高頻度でコンタクトを取った方が、着実に信頼を得ることができます。 そのため、２～３通にまとめて長文で配信するより、７～１０通にして配信数を増やした方が効果的です。

ただし、商品・サービスをセールスする内容のメールを連続して配信することにより、信頼関係が損なわれますので、セールスのメールの頻度は低くしてください。

これらを踏まえて、配信するメール毎のテーマを整理しましょう。以下のような表を作成し、全体で何を書くのかを決めてください。

メール配信数を決める際のポイント

• 配信数は目安として７~１０通にまとめる
• ユーザー側との接触頻度を上げることを意識する（長いメールを２.３通送るより、短いメールを７～１０通送る）

手順４:配信スケジュールを決める

配信スケジュールの設定は、メール配信システムの機能によりできることが異なりますが、一般的には以下の設定ができます。

ステップメールの配信スケジュール

毎週〇曜日、毎月〇日
登録日等から〇日後
登録日等から〇日前
登録日から〇日から、〇日ごと

配信日を決めるポイントとしては、新規ユーザーには登録後、毎日配信した方が良いです。 新規ユーザーとは、まだ信頼関係を構築できていませんので、短い周期で配信することによりユーザーにメールを開く習慣をつけてもらうことができます。 一方、既存ユーザーに対して、商品・サービスに関するフォローアップをする場合は、頻繁にメールを送ると迷惑に思われてしまいますので、週に1～2通の配信スケジュールにすると良いでしょう。

また、配信の時刻は固定した方が良いです。理由としては、毎回同じ時刻にメールを配信することで、メールを開く習慣になりやすいためです。 配信時刻はユーザーの生活スタイルに合わせて、通勤時間の朝に読んでもらいたいのか、帰宅中に読んでもらいたいのかを考え、決めると良いでしょう。

配信スケジュールのポイント

• 新規ユーザーへは登録後なるべく短い周期で配信する
• 配信時刻は固定する（同じ時刻に送るようにする）

手順５:ステップメールの件名を決める

ステップメールを構築しても、メールを開いてもらわなければ意味がありません。そのため、メール件名はとても重要です。

ポイントとして、メールタイトルは基本的に短い方がいいです。理由としては、メールボックスを開いた時に、長すぎるとその時点で読み飛ばされてしまいます。 Yahoo!ニュースのヘッドラインは１３文字なので、13文字以下を目安にすると良いです。

次に、大事なことを先に書いてください。例えば、「”商品名”のキャンペーンは今日まで」という内容のメールを配信する場合、 この中には、 “商品名”、”キャンペーン”、”今日まで”という３つ情報がある。この３つの情報の中で最も重要な情報は、基本的に”今日まで”という期限の情報です。 なぜなら、期限があるのならメールを開封しようと思う気持ちが高まるからです。
なので、この例の場合、「”商品名”のキャンペーンは今日まで」よりも、「今日まで”商品名”のキャンペーン」とした方が開封率は高まります。

手順６:メール本文の作成をする

メール本文に重要なのは冒頭（オープニング）部分です。どれだけ良い内容の本文を書いていたとしても、冒頭部分で興味を惹かないと続きを読まなくなります。 なので、冒頭で何を書くかは、こだわったほうがいいでしょう。
基本的には、メール件名の続きであることが良いです。 メール件名の内容に惹かれてメールを開いているので、冒頭部分がその内容と違うと、その時点でメールを閉じられてしまいます。 件名が、「今日まで”商品名”のキャンペーン」の場合は、今日で商品のキャンペーンが終わることを伝えてください。

逆に、冒頭部分で送信者の挨拶は省いても良いです。 メール読者からすると、挨拶なんて興味はない訳で、メール件名の内容を知りたいと思っています。送信者の挨拶は、文中でおこなえば問題ありません。

手順７:計測機能の設定を行う

メール配信システムの機能の中に、メール開封率の計測があります。メール開封率を計測することで、メール件名の改善に活かせます。

例えば、「今日まで”商品名”のキャンペーン」と「【今日まで】”商品名”が〇円引き」とで、開封率をみることで、どちらの反応が良いか知ることができます。

また、登録直後のメールで、開封率が50%を切っている場合は、迷惑メールフォルダなどに届いている可能性が高いです。 そのように、開封率を計測することで、正常にメールが配信されているか確認することができます。

効果のあるステップメールを作成するための3つのポイント

ステップメールの効果を高めるための3つのポイントを紹介します。

ポイント１：１対１で会話しているように書く

大勢に向けてメッセージを投げかけるのではなく、１対１で会話しているように書くことがポイントです。 メールを書いている側からすると、大勢に向けて書いているのですが、基本的にユーザーは、１人でメールを開いて読んでいます。 ですので、１対１で会話しているような文面で書いた方が、ユーザーとの距離が近くなり読んでくれやすいです。

また、形式的になり過ぎず、友人に手紙を書くようなイメージでメールを書いた方が、よりパーソナル感がでて、親近感が生れます。 提供している商品・サービスによりますが、売り込みのメールであってもセールスマンのようにならなくても良いです。

ポイント２：メール一通で伝えることは１つにする

たくさんの情報を１通のメールに詰め込んで伝えようとすると、ユーザー側も読むのが疲れますし、内容が伝わらないです。 なので、メール一通で伝えることは１つまでが原則です。 例えば、「今日まで」というキャンペーンの期限のメールの中に、「商品を使っているところを紹介します」という情報を入れると、２つとも伝わらないのです。 その場合は、２通に分けてメールするようにしてください。

ポイント３：HTMLメールで画像をつかう

メール配信システムでは、テキストのメールと、HTMLのメールを配信することができます。

HTMLメールの最大のメリットは、メールに画像を埋め込むことができることです。 使い方としては、冒頭部分で画像を使うことで、アイキャッチになって内容を読んでくれやすくなります。 また、商品・サービスのイメージ画像を貼ることで、LPに誘導しやすくなります。

デメリットとして、到達率が下がるということがありますが、以前ほど影響は出なくなりましたので、気にしなくても大丈夫です。

ステップメールの構成のポイントのまとめ

ステップメールの構成について理解いただけましたか？ ステップメールの構成を正しくおこなうことで、効果は2倍3倍になります。逆に、抜けている場合がありましたら、せっかく作成したステップメールが意味のないものになります。 今回紹介した手順を1つ1つ実践していってください。

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