リードナーチャリングを行う上で重要な役割を果たすメールマーケティング。

効率的な運用を行おうと考えるならば、Webフォームによるリードの獲得から育成までをシナリオに沿って設計していく必要があります。

この記事では、メールマーケティングの効果的な進め方やメールマーケティングの推進に役立つツール選びについて解説します。

メール配信ツールをお探しなら、クライゼルのメール配信システムをご利用ください。

効果測定をしない場当たり的なメール配信は顧客リストを目減りさせる

リードナーチャリングの目的は当然ながら、いかに効率的により多くのリードを顧客へと引き上げられるかです。ところが、メール配信などは安価で簡単に実施できる施策であるがゆえに、特に効果測定もせずただ漫然と続けているというケースも少なくありません。同じリストに同じようなコンテンツを送り続けているのでは、効率は下がる一方。リストやコンテンツを更新しながら、開封率やクリック率、コンバージョン率を計測していくことが必要不可欠です。メルマガなどを継続的に運用する場合には、以下の点に気をつけましょう。

• リードを獲得し続け、配信リストの濃度が高まるよう更新する
• 飽きられないよう、件名やフォーマットを変えて、目新しさ・新鮮みを与える
• 配信結果や読者像を分析しながら、魅力的なコンテンツを提供する

メールマーケティングで効果を出すためのデータ活用のステップ

次に、効果的なメールマーケティングを叶えるためのデータ活用の手順について見ていきます。

到達率や開封率などのKPI指標を数字で見える化

まずは、メールマーケティングのKPIとなる、到達率や開封率、クリック率、コンバージョン率などの指標を設定し、配信効果を見える化できる環境を整えましょう。分析機能が搭載されているメール配信ツールなどを使えば、手間をかけずに集計〜共有ができます。

KPI指標から改善すべきボトルネックを特定する

次に、各指標の中でもボトルネックになっている部分を特定していきます。全体の流れを食い止めている箇所が改善されれば、全体の効果は自ずと上がります。参考までに、メルマガの開封率は有効配信数の15〜25%程度、クリック率は有効配信数の1〜3%程度と言われています。

特定したボトルネックを優先して改善施策を行う

ボトルネックがどこにあるのかによって、とるべき施策は変わります。到達率が重要課題であるなら配信環境の見直しが必要になるかもしれませんし、クリック率を上げたいならコンテンツの中身やフォーマットなどを見直す必要があるでしょう。特定したボトルネックにあった施策を行うことが、全体の効果改善への近道となります。

施策前後のデータ計測から施策効果の検証を行う

施策を実施したら、実施前後のデータを比較し、必ず検証を行っていきましょう。良い結果が得られたにせよ、得られなかったにせよ、次にとるべき施策は検証結果から見えてきます。メール配信をマーケティング施策として行っていく以上、こうしたPDCAの繰り返しは欠かすことのできないものです。

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顧客リスト作成の入口となるWebフォームの設計の必須要件

メール配信の効果を上げていくには、リードジェネレーション（リード獲得）にも目を向ける必要があります。ここではオンラインマーケティングにおいて顧客リストの入り口となるWebフォームに求められる要件をチェックしていきます。

EFOを行えるカスタマイズ可能な実装性

1つ目の要件は、EFOを行えるだけのカスタマイズ性を備えているかどうかです。EFOでは項目の設計だけでなく、ボタンなどのデザイン面やページ遷移、入力ミスを防ぐバリデーションなどにも気を配る必要が出てきます。工夫する余地の少ないWebフォームはEFOにとって不利に働きますので注意が必要です。

個人情報漏洩など事故を防ぐデータベースのセキュリティ性

2つ目の要件は、顧客情報を安定的に運用できるだけのセキュリティを備えているかどうかです。情報漏洩は一度でも起きてしまえば、経済的にも信用やイメージにも大きなダメージを与えます。脆弱性のあるWebフォームは悪意のあるユーザーに狙われやすいため、セキュリティには十分に配慮しましょう。

アンケートや資料請求などにも対応可能なフォーム用途の多様性

3つ目の要件は、用途の多様性です。Webフォームは、メルマガのための会員登録だけでなく、資料請求や顧客アンケート、キャンペーン応募など、さまざまなマーケティング活動に活用できるものです。多用途に使えるフォーム作成ツールを導入する方がコストも抑えやすく、データを一元管理できるため効率的な運用が叶うでしょう。

CRM・SFAやMAとのデータ連携などの拡張性

4つ目の要件は、データ連携などの拡張性です。Webフォームを積極的にマーケティングに活用するのであれば、CRMやSFA、MAツールなどとのデータ連携は重要です。APIやWebhookを使ったリアルタイム連携ができれば、業務効率化も推進できます。

次の章では、メールマーケティングを効率化するためのデータ連携術について、さらに詳しく解説していきます。

CRM・SFA、MAなどマーケティングツールとの連携・活用でさらに効率化

Webフォームとマーケティングツールとの連携は、ナーチャリングシナリオの作成・運用を行う上で重要な役割を担います。ここでは効果的な活用術について解説しましょう。

CRM・SFAとのデータ連携・活用で顧客管理と顧客育成が精度向上

営業やコールセンターでの接触履歴や購入履歴のデータを持つCRM・SFAツールに、Webフォームツールやメール配信ツールのデータを連携すれば、オンラインでの行動データも一元管理できるようになります。情報の網羅性が上がることで、より精度の高い仮説を立てることができ、適切な施策を打てるようになるでしょう。例えば、読者像をより明確にすることで有益なコンテンツを見出したり、行動履歴をもとにした条件付きのフォローメールを送ったりすることも可能になります。

MAとのデータ連携・活用でシナリオに基づく施策の最適化と工数削減

リードナーチャリングに特化しているMAツールと、Webフォームツールやメール配信ツールは密接な関係にあります。これらを連携することで自動化が叶うだけでなく、シナリオに沿った施策の運用にも大きく貢献します。例えば、メルマガの開封率やWebフォーム利用などのオンラインでの行動履歴をもとにホットリードを見極めたり、反対に電話での接触で得た情報をもとに顧客のセグメントを行ってメール配信をしたりと、細やかにアプローチを行うことで最適化が図れます。

Webフォームは置物として設置するものではなく運用するもの

リードナーチャリングやメールマーケティングの最適化を考えるなら、顧客リストの入り口となるWebフォームからデータの活用方法を構築していく必要があります。Webフォームの改善によってリード獲得の数と質を上げていくのはもちろんのこと、その後の施策につなげられるか、効率的に運用できるかも重要です。例えば、格安のWebフォームを導入しても、カスタマイズ性や拡張性が低くければ、マーケティングの効果を上げられない恐れもあります。他システムとのデータ連携を含め、マーケティング業務全体を見通した上で費用対効果を見極めましょう。

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現在は、多種多様なフォーム作成専用ツールが存在しており、どのツールを選ぶかによってマーケティングの効果も大きく変わってくると言えます。

たとえば、ベーシック社の「formrun」は、20種類のテンプレートが用意されており、スピーディーにフォームを作成できることが最大の特徴。問い合わせ対応まで管理画面で一元管理が可能です。

シナジーマーケティング社の「Synergy!LEAD」は、Salesforce利用者用のマーケティングツールとして開発されており、フォーム作成とメール配信機能を備えています。問い合わせや資料請求など、リード獲得・育成目的に用途は限られますが、シンプルな機能で手軽にフォーム作成ができる点が魅力となっています。

単なるフォーム作成ツールではなく、MAシステムでは高コストになってしまう一斉メール配信やマイページ構築できるのがトライコーンの「クライゼル」です。フォーム機能と合わせてデータベース機能やメール配信機能やマイページ機能を持つのが特徴で、他のマーケティング施策と連携させやすいメリットがあります。

また、新しく登場したライトプランでは、 Webフォーム作成とメール配信に特化し、上位プラント同じセキュアなシステムを月額1万円で利用できるようになっています。クライゼルライトからクライゼルにはいつでもアップグレードできます。

パイプドビッツ社の「スパイラル®」も、クライゼル同様にフォーム作成機能、メール配信機能、マイページ機能を持ち、アンケート管理、キャンペーン管理、安否確認、問い合わせ受付など自社に合わせた利用が可能であり、SNSや外部システムとのAPI連携にも柔軟に対応しています。

とにかく安価にフォーム作成ができればよしとするのか、本格的な顧客データベースとしてセキュアに運用できる土台を持った多機能なシステムを使うか、他クラウドサービスと簡単に連携できるシステムにするかなどによって、選択肢は自ずと変わります。あくまで自社の目的を踏まえて比較検討するようにしましょう。

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