必見!ステップメールの
シナリオを作成する時の5つのポイントと
テンプレートを紹介【オンライン講座編】

CRMラボ

更新日:2019.09.18

ステップメールのシナリオを作成する時のポイントとテンプレートを紹介【オンライン講座編】
 

「ステップメールが書けない・・・」

そんな悩みを抱える担当者は少なくありません。ステップメールを有効に使えば、見込み客をファンへと成長させ、販売へと結びつけてくれます。
しかし今までステップメールを書いたことがない人は、どうやって書けばいいのか分からないのではないでしょうか。早く上達するためには、成功している人のマネをするのが一番です。

今回は、需要が多いオンライン講座の販売を例にしてステップメールの作り方を解説していきます。ここで紹介する例文をテンプレートとして利用して頂ければ、効果的なステップメールを作成することができるしょう。

  • 目次

    ステップメールとは

    ステップメールのメリット

    ステップメールを成功させるためのポイント

    ・ステップメールで達成したい目標を設定する
    ・メールに「意味」を盛り込む

    ステップメールを書くためにはシナリオが必要

    ・ステップメールのシナリオの作り方

    ステップメールのテンプレート

    1通目  お礼、自己紹介、ユーザーの悩みを確認
    2通目  全体像とベネフィット
    3-6通目 解決方法
    7通目  セールスの導入
    8通目  セールス

    ステップメールのシナリオ作成のまとめ

ステップメールとは

    ステップメールとは、簡単に言えば「メールの自動配信システム」です。そう聞くと、「何だ、メルマガと同じじゃないか」と思う人もいますが、ステップメールとメルマガは、配信されるタイミングが違います。

    メルマガは、登録している読者に同じタイミングで同じメールが一斉配信されます。ステップメールは、登録した読者のタイミングに合わせて違うメールが送られる、という仕組みです。

    たとえば何かサービスに登録したら、すぐに1通目のメールが配信される。そして、次の日に2通目のメールが配信され1週間後に3通目のメールが配信される・・・という流れになっています。

ステップメールのメリット

    ステップメールのメリットは、読者が登録したタイミングで1通目からメールが送られるので読者の知識がゼロからでも順番に情報を受け取ることができる、ということです。しかも、ステップメールは自動でそれをやってくれます。

    メルマガでは、登録したばかりの読者も何年も前に登録した読者も同じメールが届けられます。なので、ステップメールを有効に利用すれば、効果的に売れる仕組みができる、というわけです。

ステップメールを成功させるための5つのポイント

    ステップメールを成功させるためには、どんなことに注意したらよろしいでしょうか。ここからはステップメールを成功させるためのポイントを紹介していきます。

    ポイント1:ステップメールで達成したい目標を設定する

    ステップメールを実施するなら、最終的に達成したい目標を決めましょう。目標によってステップメールの内容や配信回数、配信間隔は変わります。
    ターゲット層はどういう属性か?どんな情報を欲しているかなど、商品のターゲットを考慮して目標を設定していきます。

    ポイント2:メールに「意味」を盛り込む

    1通1通、送るステップメールの意味を考えましょう。このメールは読者にどんな情報を与えるか?読者にとって意味のないメールはストレスになるだけです。
    ステップメールが読者にとってどういう意味、意義があるのかをメールの本文で明記することを忘れてはいけません。

    ポイント3:HTMLメールを利用する

    ステップメールを成功させる指針の一つにメール開封率があります。しかし、メールの開封率が測定できるのはHTML形式で送られたメールだけです。
    ステップメールを配信するには、HTMLメールで配信しましょう。多くのメール配信ツールはHTMLに対応しています。

    ポイント4:件名(タイトル)を工夫する

    件名はメール開封率に直結する重要な要素です。件名で「つまらない」と思われたら、読者は読んでくれません。どんなにコンテンツが優れていても、読まれなければ意味がありません。
    読者が興味を持つような、思わず開封してしまうようにタイトルは工夫しましょう。

    ポイント5:効果測定のデータを元にしっかり改善する

    ステップメールを成功させるためには、定期的に効果を測定し、改善していく必要があります。ステップメールは自動配信されるので、ついつい放置しがちです。
    効果測定と改善を繰り返して、見込み客をファンへと成長させていく、ということを忘れないでください。

ステップメールにはシナリオが必要

    読者を惹きつけ、ステップメールを成功させるためには、「シナリオ」も重要な要素になります。

    「シナリオ」とは、筋書きのことです。1通目はどういうメールを送るか。2通目はどうするか。そういうことを決めていくのがシナリオを作る、ということになります。

    ステップメールが書けない、という多くに人がいきなりステップメールを書こうとしますが、それではステップメールはなかなか書けません。 それは、シナリオがないからです。シナリオがないとステップメールは効果を発揮しません。

    ステップメールはいきなり書かずに、まずはシナリオを作成しましょう。そうすることで読者を引きつけるステップメールを書くことができます。

    ステップメールのシナリオの作り方

    ステップメールのシナリオはどのように作ればいいのでしょうか。ステップメールのシナリオは、次の順に作成していきます。

  • ステップメールのシナリオの作り方の手順

    1 ステップメールの全体像を考える。
    2 それぞれのメールで伝える内容を具体的に考える。

  • いきなりステップメールを書き始めると、つながりがチグハグになる、伝えている内容に矛盾が生じる、ということが起こります。そうすると、読者は不審に思います。

    「この人、言っていることが前と違うけど・・・」

    不審に思った読者は、すぐにステップメールを読まなくなってしまいます。そうならないためにもシナリオ設計を綿密に行いましょう。

    まずは、全体を考えます。1通目のメールでは●●を伝える、2通目では□□を伝える、3通目は・・・というように、1通1通の目的と最終的なゴールを設計します。

    次に、それぞれのステップメールで伝える内容を具体的に考えます。ステップメールの内容を考える時は、次の4点を意識すると良いでしょう。

  • ステップメールのシナリオの作る際に意識すること

    1.共感してもらう
    2.信頼を構築する
    3.考え・価値を教育する
    4.感動を与える

  • 見込み客が抱える悩みは何か?どんな情報を伝えたら喜んでくれるか?そういうことを考えながらステップメールの内容を構築していきます。

ステップメールのテンプレート

    実際にどんなステップメールを作成すればいいのでしょうか。今回は、需要が多いオンライン講座の販売を例にして解説していきます。

    【1通目】お礼、自己紹介

    ステップメールの1通目はとても大事です。ここで読者の期待を上回ることができれば、一気にファンになってくれるかもしれません。逆に期待を裏切れば、登録を解除して二度とサイトに訪れてくれないでしょう。

    気合いを入れて書くべきですが、あまりに長文だと読者は「しつこい!」と感じます。飽きない程度の長さと、先を読ませる意外性を盛り込んで書きましょう。また無料プレゼント等のURLのクリック測定は忘れずに行いましょう。

    【内容】
    ・お礼
    ・無料プレゼント等の紹介
    ・ユーザーの悩みを確認
    ・ステップメールの概要
    ・自己紹介

  • 【ステップメールの具体例】セールスライターオンライン講座の販売サイト

    (お礼)
    この度は、セールスライターオンライン講座にご登録をいただき、本当にありがとうございました。

    (ユーザーの悩みを確認)
    きっとあなたは、ライターとして独立したいと思いながら、
    ・ライティングのスキルを磨く方法が分からない・・・
    ・どうやって仕事をとればいいか分からない・・・
    そんなことで悩んでいるのではないでしょうか?

    (ステップメールの概要)
    このメールでは、
    「ライターとして独立するための3つのスキル」について
    お話ししています。

    (自己紹介)
    申し遅れました。
    私は●●●の代表を務める□□□□と申します。

    かくいう私も、5年前はあなたと同じでした。
    私は、毎日残業続きで身も心もズタズタ・・・
    自分一人のスキルだけで食べていきたい!
    と、思いながら何をしていいか分からずにいました。(以下、省略)

    (無料プレゼントの紹介)
    ご購入いただいた特典として、無料動画を差し上げております。
    いますぐメモとペンを用意して動画をチェックしてください。
    →無料動画を見る

  • 【2通目】 全体像とベネフィット

    2通目では、このステップメールの全体像や読むことのメリットを伝えていきます。読者に信頼感を与えるために実績も紹介していきまましょう。

    【内容】
    ・全体像とベネフィット
    ・信頼性・権威性
    ・想い

  • ステップメールのシナリオの具体例【2通目】

    (全体像とベネフィット)
    前回と合わせて全6通のメールをお送り致しております。

    (信頼性・権威)
    実際、この手法を使って劇的に売り上げを上げた鍼灸院さんがいらっしゃいます。

    → 売り上げ3倍!LPを変えただけで来客急増の〇〇鍼灸院

    (想い)
    ライティングのスキルとマーケティングの知識を得れば、あなたも同じように、安定して収益を上げることができます。時間や場所に縛られない生活を実現させましょう!

  • 【3〜6通目】 解決方法、導入事例

    1,2通目を読ませることができれば、好調な滑り出しと言えるでしょう。3通目は「どうやって読者との信頼関係を築いていくか?」ということに注力しましょう。 読者にとって役に立つ、幸せになる情報を与えなければ信用してくれません。

    ここでは、読者の悩みの解決方法や、実際に商品を利用して成功した人の事例などを紹介していきましょう。あまり長くてもお客様は飽きてしまうので、3-4通程度が妥当です。

    【内容】
    ・解決方法

  • ステップメールのシナリオの具体例【3〜6通目】

    セールスライティングでもっとも重要なのは、オープニングです。
    ここで読者を惹きつけなければ先を読んでもらえません。
    最悪の場合、登録解除されて、二度と戻ってきてくれないかもしれません。
    本日は、効果的なオープニングのテンプレートを7つ紹介していきます。
    (以下、省略)

  • 【7通目】 セールスの導入

    効果測定のデータを元にしっかり改善する

    解決策は紹介しましたが、いきなり商品の紹介をすると、読者は心を閉ざしてしまいます。「なんだ、やっぱりセールスか」と読者の心は冷めてしまい、せっかく築いた関係性を壊してしまいます。

    7通目では、セールスの導入として、商品を購入したことで得られるベネフィット(利益)を解説していきます。あまりにストレートに伝えると営業っぽく感じてしまいます。
    ポイントは一見関係なさそうな物語を引き合いに出し、そこから結末へ持って行く方が読者の信用を得られます。

    【内容】
    ・商品購入で得られるベネフィット

  • ステップメールのシナリオの具体例【7通目】

    あなたはA氏をご存知でしょうか?
    (中略)
    なぜ、選挙では圧倒的に不利、と言われたA氏は国民の心を掴み、大統領になれたでしょうか?

    それは、ビッグデータ分析と人間の「行動心理」の利用です。

    この方法さえ知っていれば、
    どんな商品を扱っていても、お客様の購入意欲を高め、
    商品を売ることができます。

  • 【8通目】セールス

    最後の6通目は、いよいよセールスです。ここまで解決策を紹介し、導入も伝えてきたので、読者の気持ちのハードルは最初の頃に比べてかなり下がっているはずです。
    あまり長々とかかずに、今まで読んでくれたお礼と、セールスレターへのURLへと誘導してください。

    また、締め切りは必ず設けること。締め切りを設けるだけでURLのクリック率は格段にアップします。

    【内容】
    ・ここまで読んでくれたお礼
    ・販売

  • ステップメールのシナリオの具体例【8通目】

    (ここまで読んでくれたお礼)
    今日まで私の話にお付き合いいただき、ありがとうございました。
    (販売)
    セールスライティング育成講座のお申し込みですが、
    キャンペーンは本日で終了となります。

    12,800円で販売している音声プログラムを
    本日までのキャンペーン内でしたら
    980円で購入することができます。

    → 講座について詳しく知りたい方はこちら

ステップメールのシナリオ作成のまとめ

ステップメールの効果とシナリオの作り方、具体的な書き方を紹介してきました。ステップメールを上手く利用できれば、見込み客をファンへと育て自動的に利益を上げることができます。
是非あなたも、今回紹介した内容を実践しステップメールを有力な営業ツールとして役立ててください。

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  • この記事の監修者

    トライコーン クライゼル編集部 S・U

    トライコーンではマーケティング業務を担当。

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