効果が出るステップメールシナリオ
作り方を例文付きでご紹介

CRMラボ

更新日:2019.07.10

効果が出るステップメールのシナリオの作り方

ユーザーの購入意欲を自然に高めるステップメール。しかし、本題と脈絡のない内容を配信してしまったり、送信タイミングを間違えてしまうと、思った通りの効果が出ない可能性があります。 今回は、ステップメールを活用する際のポイントを解説するとともに。ステップメール作成時に参考になる一部例文も合わせてご紹介します。 ※本記事は2019年7月5日に一部文章を更新いたしました。

  • 目次

    ステップメールを活用する際のポイント

    シナリオ作成時に知っておきたい4つのポイント

    一般的なステップメールシナリオ

    ステップメール活用事例

    ステップメールについてよくある質問

    ステップメールシナリオまとめ

ステップメールを活用する際のポイント

ユーザー目線に立ったメール作成

ひとつはユーザー目線に立ったメール作成を心がけるということです。 ステップメールの最終的な目標は、商品やサービスの購入に結びつけることにあります。 しかし広告ばかりではユーザーは関心を向けてくれません。自分にとって必要な情報が載っているメールだとユーザーに思わせるようにしましょう。

HTMLメールを積極的に活用

2つ目はHTMLメールを積極的に活用することです。 HTMLメールには画像などを掲載できるため、ユーザーの興味を引きやすいというメリットがあります。 それだけでなくテキストメールでも取得できる配信成功率、に加えて、HTMLをメールでは開封数や開封率のデータも取得できるため、メールマーケティングの改善点を可視化しやすいという特徴もあります。

メール配信ツールの活用

3つ目が、メール配信ツールの活用です。 メール配信ツールのなかにはメール文中にユーザーの名前を自動的に記載する自動差し込み機能、お客様のタイプに基づきメールコンテンツを切り替える機能、 誕生日やサービス登録日などの日付を起点としたフォローメール機能を備えたものがあります。 こうしたツールを使えば、ステップメールを使った施策をより効果的に展開できるようになります。

  • ステップメールを活用するポイント

    (1)ユーザー目線でメール内容を考案する
    (2)訴求効果が高いHTMLメールを作成する
    (3)メール配信ツールも活用可能

シナリオ作成時に知っておきたい4つのポイント

ユーザーメリット

第1に、ユーザーにとって何が有益かをしっかり考えたうえでシナリオを構築しましょう。 アピールしたいことだけを羅列するのではなく、メール読者を商品やサービスのファンにする、という意識を明確に持って、シナリオ構築を行いましょう。

実体験

第2に、実体験や成功例をメールに盛り込むようにする、ということです。商品を購入する際に口コミをチェックする人は多くいます。 その商品を利用したことのないユーザーにとって、実際に利用した人の言葉は参考になるからです。

限定感

第3に、限定性で特別感を高めるのも良いでしょう。 「期間限定」「会員限定」という言葉はメールを受け取ったユーザーに特別感を与えるので、購入意欲を高める効果が期待できます。

オリジナリティ

第4に、オリジナリティをもたせることです。 ユーザーのメール開封率を上げるには、件名を工夫し、ユーザーの関心を引くようにしなければなりません。 メール内容が役立つものであることを伝え、同時に、内容について具体的なイメージを持ってもらえるような件名を作成しましょう。

  • シナリオ作成4つのポイント

    (1)ユーザーにとって有益な情報を提供できるようにする
    (2)失敗・成功問わず実体験を盛り込む
    (3)「期間限定」などの言葉で特別感を出す
    (4)目を引きやすいメールタイトルを考える

一般的なステップメールシナリオ

ここからはステップメールの一般的なシナリオを、例文も交えて紹介します。今回は一般消費財をECサイトで購入した場合を想定しています。

【1通目】ご注文のお礼

  • まずはお客様が商品購入時に送るメール

    ここでは購入のお礼とともに、注文を受け付けたということ、並びにECサイトでお客様が指定したことの控えをお送りしましょう。 例えば、注文の内容、お届け方法、決済方法に関してです。 このメールは、ECシステムから送られるメールを使っても良いとおもいます。 なお、メール文面には必ず電話でのお問合せ先も記載したほうがいいでしょう。 購入に関して何らかの問題(間違えてしまったなど)が有る場合、電話でお問い合わせ対応を希望されるお客様も多いからです。 また、差出人名は会社名+お客様センター等にして、誰から何のためのメールなのかがわかりやすいものがいいでしょう。

【2通目】商品発送の通知

  • 商品の発送時に送るメール

    このメールでは商品購入のお礼と共に、お届け予定日時や配送業者、配送お問合せ番号等を記載し、配送に関する疑問を払拭することが重要です。 また、このメールを受け取ることで私が発注した商品は●曜日に手元に届くんだという安心感と共に商品に対する期待値が高まります。

【3通目】お礼と「ようこそ」感をていねいに

  • お礼と「ようこそ」感を表現する

    商品購入のお礼とようこそ●●の世界へ、といった商品の世界観を伝えるようにするといいでしょう。 このメールは、商品到着日前日から商品到着日に届くようにすることが大事です。 お客様はブランドや商品の世界観、または商品の機能に関してある程度気に入られて購入されていますので、 その世界観や機能性をできるだけわかりやすく訴求するといいでしょう。 また、お客様に理解していただきたいこと、例えば利用ガイドは必須情報となります。 このメールの送信元は、会社名+個人名(お客様サービス担当者名)にすることも一案です。 表題と合わせて送信元の名称も開封率に影響してきます。開封率を見ながら改善活動を行うといいでしょう。

【4通目】商品に関する思いを紹介する

  • 商品に関する思いとは

    ユーザーが購入した商品の開発ストリーなどをご紹介し、商品の開発に込めたメーカーの思いや取り組みを説明することがいいでしょう。 メーカーの思いや取り組みに共感していただくことも、商品を使い続けていただく上で大事な要素となります。
    (例文)
    「素材を決めるのに数百のパターンを組み合わせました。その○○がこのように皆様に愛されていることは、開発者としてとても嬉しいです」

【5通目】体験談で共感を

  • 体験談で共感を得ましょう

    商品の使い心地が分かってきた頃に、他ユーザーの体験談を届けると親近感を持ってもらいやすくなります。 また表現が難しいですがポジティブな評価だけでなく、ネガティブな評価も隠さずに紹介すれば、より納得や共感を集めやすくなります。
    (例文)
    「お客様の声『使い心地が良く、家族全員で愛用しています』、『個人的には柔らかすぎるかな、と思っていますが私の代わりに家族が愛用しています。』」

【6通目】継続促進の内容に割引情報も

  • 継続を促進するメッセージを

    購入した商品が消耗品の場合はリピート購入を促すリマインドメールを送ります。この際、お得な割引情報があればよりリピート購入に繋げやすくなります。 メールは商品がなくなる、数日前に送ることが重要です。過去のデータを分析して、例えば2回め購入日が初回購入日から何日後が多いかを把握し、その日の数日前にメールを送るようにするといいでしょう。
    (例文)
    「先日、ご購入いただいた○○の使い心地はいかがでしょうか。このメールを受け取ってから2週間以内にご購入いただければ、○○を10%引きの価格でご提供いたします」

【7通目】お得情報で再購入を促進

  • お得情報でリピート購入を促しましょう

    「締切迫る。●●様へ10%割引のご案内です。」といったような、すでにオファーしたお得情報の締切にクローズアップしたメールです。 いまなら感を出して再購買をオファーします。すでに、購買されたお客様には送らないようにしてください。 また、このようなメールが該当しない商品やサービスもあります。お客様の立場にたって、このメールを送るか否か検討してください。

ステップメール活用事例

ステップメールでコンバージョン率200%アップ

ステップメールを活用して効果を上げた企業として、ここではキャリアスクールや通信講座などを全国に展開しているヒューマンアカデミー株式会社の事例をご紹介します。 このケースでは、トライコーンにステップメールの制作を依頼し、そのメールを施策として展開することで、メールからのコンバージョン率を前年度比200%以上にも高めることに成功しました。

ステップメールについてよくある質問

  • Q男性と女性でメール内容を分けることはできますか?

    A

    データベース上の情報に応じてメール文面を切り替えることができるセグメントタグ機能が搭載されたツールであれば可能です。クライゼルでも可能です。

  • Qステップメールの間隔はどのような日付を元に行いますか?

    A

    お客様の誕生日といったお客様自身が記述する日付や、最終購買日・最終来店日といった企業側で記述する日付があります。

ステップメールシナリオのまとめ

ユーザーとの信頼関係を構築し、購入意欲を自然と高めるうえで重要な役割を果たすのが、今回紹介したステップメールです。 ユーザー目線でしっかりとシナリオを構築するようにすれば、大きな効果が期待できるでしょう。

仕事でステップメールを運営したい方へ

ステップメールを運用する際には、メール配信ツールの利用が不可欠だと考えております。 メールの配信設定が簡単にできますし、効果分析もスムーズに進めることができます。 なかでもメール配信ツール「クライゼル」は優れたステップメール配信ツールとして仕上がっています。 ステップメール本数の制限は無制限ですし、配信時間の設定も自由自在、配信先ターゲットも細かに設定することができます。 ステップメールを運用するときには、ぜひ、クライゼルをご利用ください。
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  • この記事の監修者

    トライコーン クライゼル編集部 S.U

    トライコーンのデータマーケティンググループに所属
    トライコーンではWEBサイトの運営、WEBマーケティング全般を担当している。